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Der Schweizer Transaktionsmarkt verändert sich nicht nur quantitativ, sondern vor allem qualitativ. Immer mehr KMU stehen zum Verkauf – nicht aus wirtschaftlicher Notlage, sondern weil ihre Eigentümer altersbedingt übergeben möchten. Was auf den ersten Blick nach „klassischer Nachfolge“ aussieht, ist in Wahrheit ein emotionaler, strategischer und oft überraschend persönlicher Prozess. Wer als Investor in diesen Markt will, muss verstehen: Unternehmer verkaufen anders.

Während börsennotierte Unternehmen oder Fondsbeteiligungen auf rationalisierte Bewertungsmodelle, standardisierte Datenräume und professionelle M&A-Berater setzen, laufen viele Transaktionen im KMU-Segment ganz anders ab. Der Eigentümer ist meist Gründer, operativer Entscheider und kultureller Träger zugleich. Sein Verhältnis zum Unternehmen ist nicht bilanziell, sondern biografisch. Das beeinflusst alles – von der Preisvorstellung bis zur Gesprächsführung.

Investoren, die mit Standardlogik an solche Deals herangehen, stoßen deshalb oft an Grenzen. Es geht nicht nur um Multiple und Cashflow, sondern um Vertrauen, Kontinuität und Übergabefähigkeit. Unternehmer wollen wissen, wem sie ihr Lebenswerk überlassen. Sie wollen nicht den höchsten Preis, sondern die beste Lösung. Und sie brauchen oft Zeit, um diese Entscheidung überhaupt treffen zu können. Wer das ignoriert, verliert – nicht selten an Investoren mit weniger Kapital, aber mehr Fingerspitzengefühl.

Für Direktinvestoren, Family Offices und Unternehmer, die in solche Übergaben investieren wollen, ergeben sich daraus klare Erfolgsfaktoren: Geduld, Präsenz, Verständlichkeit. Wer nicht nur „Käufer“, sondern „Partner“ ist, hat einen massiven strategischen Vorteil. Das heisst konkret: persönlich erscheinen, operatives Verständnis zeigen, ein nachvollziehbares Beteiligungsmodell anbieten – und auch akzeptieren, dass eine Transaktion mehr ist als ein Asset-Deal.

Hinzu kommt: Viele dieser Unternehmen sind nicht „off market“ im Sinne von unprofessionell – aber sie laufen über persönliche Netzwerke, Steuerberater, Notare oder brancheninterne Empfehlungen. Zugang ist Beziehungsarbeit, kein Pitchwettbewerb. Und genau darin liegt der Unterschied zu Private-Equity-Fonds oder institutionellen Käufern: Wer den Eigentümer ernst nimmt, bekommt oft den Zuschlag – auch bei 10 % weniger Bewertung. Der Beteiligungsmarkt im Segment CHF 2–20 Millionen ist heute das strategische Spielfeld für unternehmerische Investoren, die mehr können als Kapital bereitzustellen. Es geht um Übergabeprozesse, Nachfolgestrukturen, Verantwortung. Und um die Fähigkeit, zwischen den Zahlen zu lesen – nämlich in der Biografie des Unternehmens und des Menschen dahinter.